反響営業とは？仕事内容と向いている人を解説

反響営業という言葉を聞いたことはありますか？
「営業職」というと新規で営業を自分からかけていくスタイルをイメージされる方が多いですが、実は営業職の中にも種類があり、自分に合ったスタイルを選択することでミスマッチが起こりにくくなります。

今回は、反響営業について解説していきます。営業職を目指している、または営業の中でもより自分に合った営業スタイルを見つけたい方は、ぜひ参考にしてください。

①反響営業とは

反響営業とは、広告やお問い合わせから商談につなげていく営業方法を指します。

一般的にイメージする営業といえば、自分からアプローチをかけて商談機会を得る飛び込みや、テレアポなどでアポイントを取得してから商談につなげる方法がありますが、それらの方法とは「消費者側が商材に興味を持っている状態からスタートできる」と言った点で違いがあります。

反響営業は広告費をかけて集客する必要があるため、どのような媒体でどのようなターゲットに向けて広告を掲載していくのかが非常に大きなポイントとなります。

②反響営業の仕事内容

・広告の掲載

お問い合わせを得るには、まず広告を掲載しなければ始まりません。
自社商材のターゲットを適切に選定し、広告媒体の分析から、効果的な広告内容の出稿を行う必要があります。
企業によっては広告出稿までを営業企画やマーケティング部門が担当し、問い合わせの対応から反響営業が担当するケースも多くあります。

・問い合わせの対応

広告や自社のメディア（ホームページやSNSなど）からの問い合わせに応対し、営業活動を行っていきます。
商材に興味を持って問い合わせが入るため、ヒアリングから成約まで効率的に進めることができます。

③反響営業に向いている人とは

・マーケティングの知識がある人

広告の効果を最大限に活かすためには、市場調査やターゲット抽出、広告媒体の分析などマーケティングの知識が必要となります。もともと知識を有している人は、早期に活躍できると言えるでしょう。

・相手のニーズを的確に把握できる人

顧客の問い合わせから潜在ニーズを引き出すヒアリング能力が求められます。
消費者の疑問点や課題を的確に汲み取ることができれば、高確率で商談につなげていくことができるでしょう。

・論理的に道筋を立てることができる人

顧客にとってなぜ、自社の商材が必要であるのかを論理的に説明できるかが成約に至る分岐点です。成約につなげるためには、顧客の課題解決に自社商材を使用するメリットを、わかりやすく道筋をたてて説明し、顧客が納得感を得ることが大切になるため、論理的な思考力が必要とされます。