IT営業とは？ その種類と仕事内容について

「IT」というと、エンジニアをイメージされることが多いですよね。
しかし、IT業界で活躍しているのは技術職の方々だけではありません。
IT機器やシステムの販売において、顧客との商談を行うIT営業もIT化社会に非常に重要な役割を担っており、転職市場においても市場価値の高い業種だと言えるでしょう。

① IT営業とは

IT営業とは、ITに関連するサービスや商品を提供する営業職を指します。
IT営業は主に以下の3種類にわけられます。

・ハードウェア営業

PCやスマートフォン、ネットワーク機器など「目に見える機器」を販売します。

・SI営業

SIer（システムインテグレーター）がシステム開発や運用などを顧客から請負い提供します。

・SaaS営業

Saas（Software as a Service）は、インターネットを通じてクラウド上に作られたアプリやサービスを利用できる仕組みのことを指し、ビジネス用のチャットツールや会計ソフトなどがあげられます。
SaaSはサブスクリプション型のビジネスモデルであり、後述のように3つの営業ポジションにわかれている場合がほとんどです。

② それぞれの特徴とやりがい、注意しておくべきこと

・ハードウェア営業

ハードウェア営業はルート営業が多く、顧客と長期的な関係を構築できる営業スタイルです。
しかし、商品の差別化が難しく価格競争になる場合や、関係性により売り上げが左右される現状があります。

・SI営業

クライアントの事業の課題に対して提案を行う営業のため、数千万以上の大口案件や規模の大きな仕事に立ち会えることがSI営業の面白さでもあります。
事業の課題の解決が目的のため、小さなミスが大きな損益につながってしまうこともあり
顧客のビジネスに対する深い理解や間に入って難易度の高い調整を行っていく、知識量とリード力が必要となります。

・SaaS営業

SaaS営業は以下の3つにわけられています。

1) インサイドセールス
アポイントを獲得するまでのファーストアプローチを担当するため、
顧客の潜在ニーズを引き出していけることがインサイドセールスの面白みです。
初めは前向きでない顧客も多いため、根気強さやメンタルの強さが求められる場面もあります。また、受注はフィールドセールスが担当するため、実際の受注獲得時には立ち会うことができず個人の営業成果を感じることが難しいことがあります。

2) フィールドセールス
インサイドセールスがアポイントを獲得したのちに、実際に顧客と商談し受注獲得に向けてクロージングを行うため、達成感や営業数値が目に見えるのが醍醐味となります。
営業の花形ではありますが、営業目標へのプレッシャーや顧客との商談という難易度の高い職務のため、常に結果を追い続けることに厳しさを感じることもあるでしょう。

3) カスタマーサクセス
サービス導入後に、顧客の成功、利益のためのアフターフォローを行なっていきます。
単なるサポートではなく、顧客の継続のために不満の解消や具体的な解決策を提案していく必要があり、時にはクレーム対応も求められるためストレス耐性も必要な素質となります。